第四百五十二章 商家竞争客户的三种情况
宋晴天听到这里，心中疑问：“一周时间都没有送货，是小张骗了吴大庆，可是一周不去三川镇拉货，石磊也没有给我提过啊。”
一周不给客户送货，客户也不催促，这显然不正常，定是有了其他的产品代替了晴天方便面。
唐金峰说：“我为此去问过石磊，刚从三川镇跑来，石磊说是小张告诉他，最近不来拉货，让厂里存一段时间的货。”
宋晴天也有些生气，“这个小张，真不靠谱，自己不干了就算了，还要骗吴大庆和石磊，他到底存了什么样的心思？”
“小张一直都很不错的，可是自从他搞了一个对象以后，就有些变化了，那日喝醉了还开着车，去县城送货对账都带着他对象。”
宋晴天一听觉得这里面有蹊跷。
“他对象是谁啊？”
“我问过他也不说，也没有让我们见过，我都说这事儿光明正大，他倒是藏着掖着的。”
“你从来没有见过他对象。”
“恍惚见过一次，似乎挺时髦的，烫着头发。”
自从刘美心从监狱出来以后，宋晴天就没有见过她，听唐金峰这样说，宋晴天一时间也想不起来。
唐金峰又说：“我把这事儿告诉石磊了，他根据我的描述，说似乎是三川镇的刘美心，他正在帮忙打听到底是不是刘美心。”
“刘美心！”
宋晴天心中一惊，这下坏事儿了，秦小云说过杨雨霏的方便面销售情况不错，看来是刘美心利用小张，把她的客户都给抢走了。
半天之后，石磊就来了，确定了勾搭小张的人就是刘美心，刘美心和杨雨霏俩人混的火热。
杨雨霏，你这就不择手段，就别怪我不客气。
生气归生气，可是眼前重要的是如何把以前的客户给抢回来。
宋晴天安排唐金峰回去准备准备，明日和她一起，开始去南阳市三区十三县的客户店里，一家一家的去跑一趟。
当天晚上，宋晴天半夜才睡着。
依据前世的经商经验，宋晴天认为商家对客户之间的竞争无在乎下面三种情况。
一，产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为选择的标准。
二，产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是你们的业务人员没有说清楚，这就需要在销售人员的培训上下功夫。
三，服务无法令客户满意，没有与客户建立起良好的、稳定的长期合作关系，客户对你们没有“感情”，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开你们。
要想把自己的客户重新拉回来，就要从这三个方面入手。
第二天，二人先来到了南阳市最大的一家食品批发商店，位于白水区的白水食品批发商店。
批发商店的老板都和陶金山认识，唐金峰经常来送货，老板也认识，唯独没有见过宋晴天。
宋晴天安排唐金峰不要出现，自己先去店里探探情况，看小张和刘美心到底是怎么拉走自己的客户的。
知己知彼才能百战不殆。
批发商店的老板是个二十多岁的年轻人，一头短发，看起来十分的干练，看到宋晴天走进商定，就笑着迎了上去。
“小姑娘，你买什么东西？”
宋晴天年纪不大，一副学生模样，老板认为她是个零买东西的顾客。
这年头的生意人，虽然是批发商，但是也对零售顾客十分的热情，不似二十一世纪的批发商，看到零买的顾客，头都不抬，理都不理。
宋晴天顿时对这家老板有了很好的印象。
“老板，我想买方便面。”
老板笑道：“我们这里有太阳方便面。”
太阳方便面厂，这个名字宋晴天听石磊提到过，是杨雨霏开的方便面厂的名字，自己方便面厂叫晴天，她就叫太阳，字面上都是和自己作对的意思。
“不好意思，老板，我想买晴天方便面。”
“晴天方便面不卖了，现在只有太阳方便面。”
“晴天方便面挺好吃的，怎么不卖了？”
作为晴天方便面的制造者和销售者，宋晴天自然要为自己的产品说好话。
“晴天方便面厂确实好吃，但是太阳方便面厂便宜，而且晴天方便面厂倒闭了，不生产了。”
晴天方便面厂倒闭不生产了，自己南阳的新厂不是刚刚开业吗？这肯定是有人造谣。
而且那天，晴天方便面厂开业做了大量的广告，南阳市的那个人不知道？
“老板，晴天方便面不是刚开业吗？你怎么说倒闭了？”
老板笑着说：“其实我也知道刚刚开业，可是他们的业务员小张说，晴天方便面以后不在南阳市销售，以后只卖太阳方便面。所以，我就只能当晴天方便面倒闭了。”
原来是这样，这小张居然有这样的能耐，怪不得她的客户都改换卖太阳方便面了。
“老板，我好像记得，晴天方便面厂主管南阳地区销售的负责人是唐金峰，怎么小张的话你也信？”
老板这时候意识到眼前的这个小姑娘似乎不是来买方便面这样的简单。
“你是不是晴天方便面厂的人啊？”
宋晴天笑道：“没错，我叫宋晴天，是晴天方便面厂的董事长。”
老板一听到董事长这个词语，不由的打量了宋晴天半天。
“你确定你是……”
宋晴天这才朝着唐金峰招招手，唐金峰到了店里和老板认识，开口打招呼，“郑老板，你好，好久不见。”
宋晴天也笑着说：“原来老板贵姓郑，郑老板好。”
郑老板笑道：“客气客气，我叫郑玉成。”说完指着宋晴天问唐金峰，“她是你们的董事长？”
“没错，我们晴天集团的董事长，现在已经有三家方便面厂，三川镇，南阳市和郑州中原区，还有泥鳅养殖，白酒销售和食品店。”
唐金峰是故意这样说的，越是把宋晴天的身价抬高一点，更加让对方信任自己。
宋晴天觉得唐金峰这样介绍自己没错，但是也不能让郑玉成觉得自己骄傲，而是笑着说：“金峰哥说的有些夸张些，我不过是引进了日本的进口生产流水线，所以厂子就开的多了一些。”
明明说不骄傲，偏偏又这样高调。
宋晴天认为，这是向郑玉成透露自己的实力，客户一般都愿意和有实力的人合作的。
郑玉成这就不明白了，“既然你这么多的厂子，为啥不在南阳市销售晴天方便面？”
唐金峰就把小张被刘美心勾引，故意破坏晴天方便面厂的生意的事情告诉郑玉成。
郑玉成想了想，“我说那个小张，每次送货来，都对和她一起来的女子言听计从，看来这个女子挺厉害的，给他灌了不少的迷魂汤啊。”
宋晴天笑道：“郑老板，我们就是为了此事来的。想给你解释清楚，希望你以后可以继续卖我们的方便面。”
郑玉成犹豫了一下，“可是太阳方便面厂的方便面比你们的便宜了两分钱。”
宋晴天觉得，这个时候，该把自己昨天晚上想的三件事情给郑玉成好好的说说。
“郑老板，你实话实话，晴天方便面和太阳方便面相比较，依照你的感觉，你觉得有些不同？”
郑玉成实话实说：“在包装上面，晴天方便面更好一点，质量上面太阳方便面厂生产的不如晴天方便面。但是太阳方便面便宜。”
做生意，能多赚两分钱就多赚两分钱，特别是批发生意的，积少成多，利润才是商人最终最求。
所以郑玉成一直强调太阳方便面便宜的事实。
这就是宋晴天针对的第一个问题，产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为选择的标准。
“郑老板如此坦诚，我非常高兴，谢谢你中肯的意见。”
想和客户继续交谈下去，首肯客户提出的意见很重要，当然，适当的给客户一些赞美之词也是必要的。
宋晴天笑着继续说：“我们晴天方便面厂，以后还会推出各种品种，包装多样化，质量上面采用的是进口流水线机械化生产，成本会大幅度的降低，我们也会考虑适当的调整价格。”
晴天方便面降价的事情，宋晴天也考虑过，不过没有市场竞争的情况下，降价是不可取的，如今发生了这样的事情，就要考虑降价的问题了。
在宋晴天昨天晚上想的第二个问题，在产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，顺便也也讲了出来。
如果是同一种产品，包装更多样化，质量好，价格也会相同，顾客自然会选择晴天方便面。
宋晴天觉得还不够，第三个问题，和客户联系好“感情”，才能更稳定客户的忠诚。
“郑老板，我知道你做生意也是为了赚钱，但是我觉得我们做生意是为了交朋友，这个开放的时代，你帮我一把，我帮你一把，大家都赚钱才是双赢。如果有人在暗中捣鬼，不守信用，你和这样的人交往，彼此没有信任，他今天坑了我，明天就会坑你。你和金峰哥打了这么久的交道，他什么人你也明白，我希望我们可以继续做好朋友。”
言外之意，不说产品的质量，就人品而言，我才是和你继续合作的最佳人选。
郑玉成做生意也不是一天两天了，他见过的人也不少，宋晴天这样坦诚，分析的有理有据的人倒是不多，但是也有。可是宋晴天这样年纪的，做生意做到这个份上的，谈吐如此专业的人，他是第一次见到。
宋晴天的一番言论瞬间就让郑玉成陷入了深思。
她说的一点没有错，做生意就是交朋友，互相帮忙才对，和一个暗中使坏的人合作，说不准什么时候就会要你一口。
“如果价格有下调，我愿意继续销售晴天方便面。”
宋晴天笑道：“我会加快调整价格的进度的，这个你放心。”
“那好，说实话，晴天方便面本来买的也挺好，你这样说我就更放心了。”
刚刚洽谈好，就听到有汽车的鸣笛声，唐金峰扭头一看。
“晴天，是小张和刘美心来了。”
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一周不给客户送货，客户也不催促，这显然不正常，定是有了其他的产品代替了晴天方便面。
唐金峰说：“我为此去问过石磊，刚从三川镇跑来，石磊说是小张告诉他，最近不来拉货，让厂里存一段时间的货。”
宋晴天也有些生气，“这个小张，真不靠谱，自己不干了就算了，还要骗吴大庆和石磊，他到底存了什么样的心思？”
“小张一直都很不错的，可是自从他搞了一个对象以后，就有些变化了，那日喝醉了还开着车，去县城送货对账都带着他对象。”
宋晴天一听觉得这里面有蹊跷。
“他对象是谁啊？”
“我问过他也不说，也没有让我们见过，我都说这事儿光明正大，他倒是藏着掖着的。”
“你从来没有见过他对象。”
“恍惚见过一次，似乎挺时髦的，烫着头发。”
自从刘美心从监狱出来以后，宋晴天就没有见过她，听唐金峰这样说，宋晴天一时间也想不起来。
唐金峰又说：“我把这事儿告诉石磊了，他根据我的描述，说似乎是三川镇的刘美心，他正在帮忙打听到底是不是刘美心。”
“刘美心！”
宋晴天心中一惊，这下坏事儿了，秦小云说过杨雨霏的方便面销售情况不错，看来是刘美心利用小张，把她的客户都给抢走了。
半天之后，石磊就来了，确定了勾搭小张的人就是刘美心，刘美心和杨雨霏俩人混的火热。
杨雨霏，你这就不择手段，就别怪我不客气。
生气归生气，可是眼前重要的是如何把以前的客户给抢回来。
宋晴天安排唐金峰回去准备准备，明日和她一起，开始去南阳市三区十三县的客户店里，一家一家的去跑一趟。
当天晚上，宋晴天半夜才睡着。
依据前世的经商经验，宋晴天认为商家对客户之间的竞争无在乎下面三种情况。
一，产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为选择的标准。
二，产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是你们的业务人员没有说清楚，这就需要在销售人员的培训上下功夫。
三，服务无法令客户满意，没有与客户建立起良好的、稳定的长期合作关系，客户对你们没有“感情”，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开你们。
要想把自己的客户重新拉回来，就要从这三个方面入手。
第二天，二人先来到了南阳市最大的一家食品批发商店，位于白水区的白水食品批发商店。
批发商店的老板都和陶金山认识，唐金峰经常来送货，老板也认识，唯独没有见过宋晴天。
宋晴天安排唐金峰不要出现，自己先去店里探探情况，看小张和刘美心到底是怎么拉走自己的客户的。
知己知彼才能百战不殆。
批发商店的老板是个二十多岁的年轻人，一头短发，看起来十分的干练，看到宋晴天走进商定，就笑着迎了上去。
“小姑娘，你买什么东西？”
宋晴天年纪不大，一副学生模样，老板认为她是个零买东西的顾客。
这年头的生意人，虽然是批发商，但是也对零售顾客十分的热情，不似二十一世纪的批发商，看到零买的顾客，头都不抬，理都不理。
宋晴天顿时对这家老板有了很好的印象。
“老板，我想买方便面。”
老板笑道：“我们这里有太阳方便面。”
太阳方便面厂，这个名字宋晴天听石磊提到过，是杨雨霏开的方便面厂的名字，自己方便面厂叫晴天，她就叫太阳，字面上都是和自己作对的意思。
“不好意思，老板，我想买晴天方便面。”
“晴天方便面不卖了，现在只有太阳方便面。”
“晴天方便面挺好吃的，怎么不卖了？”
作为晴天方便面的制造者和销售者，宋晴天自然要为自己的产品说好话。
“晴天方便面厂确实好吃，但是太阳方便面厂便宜，而且晴天方便面厂倒闭了，不生产了。”
晴天方便面厂倒闭不生产了，自己南阳的新厂不是刚刚开业吗？这肯定是有人造谣。
而且那天，晴天方便面厂开业做了大量的广告，南阳市的那个人不知道？
“老板，晴天方便面不是刚开业吗？你怎么说倒闭了？”
老板笑着说：“其实我也知道刚刚开业，可是他们的业务员小张说，晴天方便面以后不在南阳市销售，以后只卖太阳方便面。所以，我就只能当晴天方便面倒闭了。”
原来是这样，这小张居然有这样的能耐，怪不得她的客户都改换卖太阳方便面了。
“老板，我好像记得，晴天方便面厂主管南阳地区销售的负责人是唐金峰，怎么小张的话你也信？”
老板这时候意识到眼前的这个小姑娘似乎不是来买方便面这样的简单。
“你是不是晴天方便面厂的人啊？”
宋晴天笑道：“没错，我叫宋晴天，是晴天方便面厂的董事长。”
老板一听到董事长这个词语，不由的打量了宋晴天半天。
“你确定你是……”
宋晴天这才朝着唐金峰招招手，唐金峰到了店里和老板认识，开口打招呼，“郑老板，你好，好久不见。”
宋晴天也笑着说：“原来老板贵姓郑，郑老板好。”
郑老板笑道：“客气客气，我叫郑玉成。”说完指着宋晴天问唐金峰，“她是你们的董事长？”
“没错，我们晴天集团的董事长，现在已经有三家方便面厂，三川镇，南阳市和郑州中原区，还有泥鳅养殖，白酒销售和食品店。”
唐金峰是故意这样说的，越是把宋晴天的身价抬高一点，更加让对方信任自己。
宋晴天觉得唐金峰这样介绍自己没错，但是也不能让郑玉成觉得自己骄傲，而是笑着说：“金峰哥说的有些夸张些，我不过是引进了日本的进口生产流水线，所以厂子就开的多了一些。”
明明说不骄傲，偏偏又这样高调。
宋晴天认为，这是向郑玉成透露自己的实力，客户一般都愿意和有实力的人合作的。
郑玉成这就不明白了，“既然你这么多的厂子，为啥不在南阳市销售晴天方便面？”
唐金峰就把小张被刘美心勾引，故意破坏晴天方便面厂的生意的事情告诉郑玉成。
郑玉成想了想，“我说那个小张，每次送货来，都对和她一起来的女子言听计从，看来这个女子挺厉害的，给他灌了不少的迷魂汤啊。”
宋晴天笑道：“郑老板，我们就是为了此事来的。想给你解释清楚，希望你以后可以继续卖我们的方便面。”
郑玉成犹豫了一下，“可是太阳方便面厂的方便面比你们的便宜了两分钱。”
宋晴天觉得，这个时候，该把自己昨天晚上想的三件事情给郑玉成好好的说说。
“郑老板，你实话实话，晴天方便面和太阳方便面相比较，依照你的感觉，你觉得有些不同？”
郑玉成实话实说：“在包装上面，晴天方便面更好一点，质量上面太阳方便面厂生产的不如晴天方便面。但是太阳方便面便宜。”
做生意，能多赚两分钱就多赚两分钱，特别是批发生意的，积少成多，利润才是商人最终最求。
所以郑玉成一直强调太阳方便面便宜的事实。
这就是宋晴天针对的第一个问题，产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为选择的标准。
“郑老板如此坦诚，我非常高兴，谢谢你中肯的意见。”
想和客户继续交谈下去，首肯客户提出的意见很重要，当然，适当的给客户一些赞美之词也是必要的。
宋晴天笑着继续说：“我们晴天方便面厂，以后还会推出各种品种，包装多样化，质量上面采用的是进口流水线机械化生产，成本会大幅度的降低，我们也会考虑适当的调整价格。”
晴天方便面降价的事情，宋晴天也考虑过，不过没有市场竞争的情况下，降价是不可取的，如今发生了这样的事情，就要考虑降价的问题了。
在宋晴天昨天晚上想的第二个问题，在产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，顺便也也讲了出来。
如果是同一种产品，包装更多样化，质量好，价格也会相同，顾客自然会选择晴天方便面。
宋晴天觉得还不够，第三个问题，和客户联系好“感情”，才能更稳定客户的忠诚。
“郑老板，我知道你做生意也是为了赚钱，但是我觉得我们做生意是为了交朋友，这个开放的时代，你帮我一把，我帮你一把，大家都赚钱才是双赢。如果有人在暗中捣鬼，不守信用，你和这样的人交往，彼此没有信任，他今天坑了我，明天就会坑你。你和金峰哥打了这么久的交道，他什么人你也明白，我希望我们可以继续做好朋友。”
言外之意，不说产品的质量，就人品而言，我才是和你继续合作的最佳人选。
郑玉成做生意也不是一天两天了，他见过的人也不少，宋晴天这样坦诚，分析的有理有据的人倒是不多，但是也有。可是宋晴天这样年纪的，做生意做到这个份上的，谈吐如此专业的人，他是第一次见到。
宋晴天的一番言论瞬间就让郑玉成陷入了深思。
她说的一点没有错，做生意就是交朋友，互相帮忙才对，和一个暗中使坏的人合作，说不准什么时候就会要你一口。
“如果价格有下调，我愿意继续销售晴天方便面。”
宋晴天笑道：“我会加快调整价格的进度的，这个你放心。”
“那好，说实话，晴天方便面本来买的也挺好，你这样说我就更放心了。”
刚刚洽谈好，就听到有汽车的鸣笛声，唐金峰扭头一看。
“晴天，是小张和刘美心来了。”
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